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客户关系管理系统

Customer Relationship Management System

SWOT分析表

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SWOT分析汇总

纬度

机会

威胁

优势

劣势

内部关键问题

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细项

1 国家发改委 【2015】299号关于进一步放开建设项目专业服务价格的通知、

2 四川省建设单位4000家，房地产企业 7000家，其中成都3000家左右，施工16000，

招标代理300家（外入川61家），监理350多家，造价咨询500，造价工作室（1000）

11年行业沉淀，客户良好口碑，行业标杆客户

业务范围广，资质资源丰富

市场摸索期，探索

管理体系化

人员专业能力和价值传递能力提升

客户管理

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对地区或细分市场带来的影响/导致的结果

较大的市场空间及产值来源

竞争激烈

有助于前期快速渗入市场，依托老客户推广

对于任何工程咨询服务可以整合服务

机会成本较大

1、管理体系建立：市场、销售、服务； 2、过程检视

1、员工对客户的业务没有了解； 2、员工对服务的价值没有了解； 3、员工对能解决客户哪些问题，满足客户哪些需求不清楚

1、不能使现有掌握的客户信息盘活，滚动起来； 2、对于客户购买所处的销售阶段不清楚

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如何应对

加强对业务的研究，强化服务质量

把握先机，强大自身服务产品，快速拿下重要行管部门和重点客户

和竞争对手形成差异竞争；形成更多战略合作

优化产品，最大限度的满足不同客户的需求

1加强管理：销售手册；专业业务培训、考核

1、制度化管理，严格制度落实； 2、加强过程管理，明确结果评定标准，明确激励机制；

1、多渠道树立标杆，强化追求卓越的精神 2、强化专业能力的学习

1、客户拆分到销售员，对于拜访及推进过程做好检视； 2、计划和检视，指导和要求；

营销策略总表

营销策略总表

1.财务总目标（财务）

2、营销策略指导思想

3、营销总策略

策略目标

细分市场目标（财务）

细分市场策略综述

产品策略

价格策略

渠道策略

促销策略

服务策略

关键任务合并 （前三项）

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1、抓机会----利用市场初期的机会，最大化的借助宣传，在业主客户树立晨越品牌价值 2、调结构----分客户类型和业务类型进行销售推广，针对地域、行业等客户重点推进 3、强渠道----重点提升渠道精准打击、价值交付能力，特别是业务、价值传递能力提升 4、调服务----优化服务资源，提高服务能力，建立服务专业性和目标感并存的团队，服务质量考核分为外部内部。 5、树文化----树立旗帜鲜明的开拓精神，奋斗者生存

结合政府有关精神的机会，强化内部团队敢拼敢想的内驱力，调整产值来源结构，强化渠道的销售能力，树立成都标杆，调整服务人员资源结构，辅助公司激励政策，从而实现产值目标；

政府行管部门

1、强关系：维护关系，加大公关； 2、推试点：推进全服务产值方案的实施； 3、优化资源：前期重点快速成交的突破；

全生命周期项目工程服务方案

1、重点行管部门采用协议、低价方式；